Обучение менеджеров удалённого отдела продаж

Обучение менеджеров удалённого отдела продаж

Тренинги по продажам в формате Игры

Внедрение удаленных отделов продаж – уже устоявшийся тренд на рынке, а в связи с пандемией, ставший еще актуальнее. Тот, кто не перешел в онлайн, рискует потерять рынок сбыта.

 

Причины, по которым компании внедряют удаленные отделы продаж:

— соблюдение карантинных мер при эпидемии COVID-19;

— оптимизация и сокращение расходов на аренду офисов;

— повышение мотивации сотрудников за счет удобного графика и комфортных условий работы;

— привлечение новых сотрудников нужного профиля в регионах;

— получение возможности быстро подстраиваться под сезонные и кризисные изменения спросов бизнеса.

С внедрением удаленных менеджеров продаж все больше компаний стали сталкиваться с одинаковыми сложностями: как быстро обучать и адаптировать новых менеджеров, как разработать и адаптировать учебный контент для удаленных сотрудников, которые могут быть географически распределены?

 

Корпоративное обучение продажам для большинства компаний оказалось большой проблемой:

* Новички долго не могут выйти на выполнение плана продаж или увольняются, требуется быстро и правильно обучить их.

* Как качественно передать информацию по продукту, технологиям продаж, стандартам продаж удаленным менеджерам.

* Нет разработанных программ обучения, ввода в должность и адаптации.

* Классические методы обучения, текстовые лекции, тренинги по продажам становятся неэффективными и трудно реализуемыми.

* Популярный метод обучения менеджеров по продажам – наставничество и копирование опыта очень трудно организовать для распределенной команды.

* В компании нет системы корпоративного обучения продажам.

* В компании нет системы дистанционного обучения (СДО).

Единственным и самым эффективным решением в данной ситуации становится разработка дистанционных курсов для обучение отдела продаж. Поэтому требуется разработать учебный материал: описание, качества и выгоды продукта, технологию продаж в компании, работу в CRM и т.д. Затем организовать доставку разработанного образовательного контента: внедрить СДО, нанять администратора СДО и менеджера по обучению, разработать и упаковать учебный контент (видеоролики, аудио-материал, практикумы, тесты, тренажеры). И в заключение организовать процесс обучения и осуществлять контроль за его прохождением.

Все эти мероприятия требуют значительных финансовых, человеческих и временных ресурсов. Так что быстро реализовать дистанционный формат обучения многие компании не в состоянии.

В такой ситуации оптимальным решением будет поиск провайдеров по обучению удаленных менеджеров по продажам с возможностью адаптации онлайн-курсов под профиль вашей компании.

 
Тренинги по продажам в формате Игры, Микрообучение
Оставить заявку

Оставить заявку

Микрообучение, Тренинг по продажам в формате Игры

Компании, с которыми я работала

ВАШ ОТДЕЛ ПРОДАЖ БУДЕТ РАБОТАТЬ!

Как рассчитать план продаж

Почему компании не хотят обучать своих менеджеров по продажам?

Тренинги по продажам в формате Игры

Начнём с того, что план продаж выставляется:

1. На отдел продаж.

2. На каждого менеджера отдельно.

При чём суммарный план по каждому менеджеру должен быть больше, чем общий план на отдел. Для чего? Для того, чтобы при незначительном невыполнении плана одним менеджером не страдала итоговая сумма по отделу.

 

Чтобы установить план на отдел, имеет смысл опираться на такие показатели:

Количество лидов в месяц;

Количество заказов;

Средний чек;

Средний показатель апсейл;

Средний чек с апсейл.

 

Так же оценивается количество новых и повторных продаж.

Естественно, что все показатели зависят от специфики бизнеса, но основные именно те, которые описаны выше.

Если говорить о том, как влиять на рост продаж, то здесь важную роль играет квалификация менеджеров. Какое количество лидов бы ни было, если менеджеры не умеют продавать и не делают апсейл, то говорить о росте и выполнении плана продаж достаточно сложно.

Самое основное при планировании продаж — это именно планирование, а не выставление «хотелок». Заработать 300000 денег — это не план. План продаж — это просчёт, который необходимо делать каждый месяц, квартал и год.

 
Тренинги по продажам в формате Игры, Микрообучение
Оставить заявку

Оставить заявку

Микрообучение, Тренинг по продажам в формате Игры

Компании, с которыми я работала

ВАШ ОТДЕЛ ПРОДАЖ БУДЕТ РАБОТАТЬ!

Почему компании не хотят обучать своих менеджеров по продажам?

Почему компании не хотят обучать своих менеджеров по продажам?

Тренинги по продажам в формате Игры

Чаще всего, ответ один: это дорогостоящий и трудоёмкий процесс, имеет трудно измеримую эффективность и результаты, которые не сразу заметны, а «размазаны» во времени.

У многих руководителей сложилось мнение, что корпоративная система обучения — это очень дорого, долго и непонятно, на сколько эффективно.

Чтобы правильно выстроить систему обучения внутри компании, в первую очередь, нужно понимать, для чего и кому это обучение нужно и какие компетенции необходимо «прокачивать». Обучение для всех и сразу не принесёт никакого эффекта.

Для того, чтобы грамотно разработать корпоративное обучение для менеджеров по продажам, нужно провести глубокий анализ коллектива, его уровня, потребностей и ожиданий руководства компании. В большинстве случаев, руководители не хотят признавать тот факт, что их ожидания и возможности менеджеров по продажам могут не совпадать. То, что менеджер работает в компании какое-то количество времени или отлично разбирается в специфике бизнеса ещё не говорит о том, что он будет выполнять все амбициозные планы. Да, знания тематики — очень важный момент, но помимо его, существует ещё огромное количество знаний и навыков, необходимых для эффективной работы человека. А ведь ещё есть и психологические барьеры, и атмосфера в коллективе, и отлаженность бизнес процессов.

Не проводить обучение своих менеджеров по продажам — это ещё и нежелание признавать тот факт, что в отделе идёт что-то не так. Проще делать вид, что все всё умеют и сейчас просто «не время».

Современные амбициозные и дальновидные руководители выбирают развитие. Развитие не только компании, но и развитие своего персонала.

 

Тренинги по продажам в формате Игры, Микрообучение
Оставить заявку

Оставить заявку

Микрообучение, Тренинг по продажам в формате Игры

Компании, с которыми я работала

ВАШ ОТДЕЛ ПРОДАЖ БУДЕТ РАБОТАТЬ!

Почему компаниям выгодно обучать своих сотрудников

Почему компаниям выгодно обучать своих сотрудников

Тренинги по продажам в формате Игры

С одной стороны все предельно ясно: сотрудники будут «профессиональней», а значит эффективнее. Но если задуматься над вопросом более глубоко, то выгоды от обучения намного большие.

 

Тренинги по продажам в формате Игры, Микрообучение

1. Повышение конкурентоспособности. Не секрет, что конкуренция во многих сферах бизнеса просто зашкаливает. И лидером будет тот, кто предложит клиенту больше возможностей. Если компания не хочет морально и инструментально устареть, чтобы в конечном счете быть раздавленным конкурентами, важно постоянно работать над повышением компетенций персонала и внедрением новых методов работы.

 

2. Удержание карьеристов в маленьких компаниях. Большинство мелких и средних компаний не может гарантировать карьерный рост всем сотрудникам, которые этого заслуживают. Обучение и горизонтальное развитие помогает удержать ценные и стремящиеся двигаться вперед кадры.

 

3. Экономия на услугах подрядчиков. Периодически компаниям приходится обращаться за помощью в консалтинговые или иные компании за реализацией задач, на которые у персонала не хватает компетенций. Когда в компании есть люди, стремящиеся к росту, можно развить в них новые компетенции и избежать траты денег на услуги сторонних организаций.

 

4. Исключение профессионального застоя. Устаревает все: технологии, взгляды, подход к работе и организация деятельности. Если человек не развивается, значит он деградирует, а это тянет вниз весь бизнес.

 

5. Формирование правильных установок, выращивание «своих» людей,лояльных компании.

 

6. Соответствие современным требованиям к актуальности знаний. Поставленная на поток система развития особенно важна компаниям, которые работают в быстро меняющейся бизнес среде. Актуальные знания — залог успеха.

 

Оставить заявку

Оставить заявку

Микрообучение, Тренинг по продажам в формате Игры

Компании, с которыми я работала

ВАШ ОТДЕЛ ПРОДАЖ БУДЕТ РАБОТАТЬ!

CSQ Важные «мелочи» при составлении плана обучения для менеджеров по продажам

Важные "мелочи" при составлении плана обучения для менеджеров по продажам

Тренинги по продажам в формате Игры

Тренинги по продажам в формате Игры, Микрообучение

– Даже если менеджер имеет большой опыт работы и хорошо знает сферу бизнеса, прокачка навыков необходима. Что-то освежить в памяти, что-то закрепить, да и просто получить заряд энергии от Тренера.

– Каждые 3 года некоторые подходы и техники продаж устаревают, требуют доработок или изучения по-новому.

– Если уровень владения компетенциями разительно отличается внутри отдела продаж, то более слабых менеджеров можно подтянуть отдельно и только потом с определенного уровня обучать вместе.

– Важно наличие комплексной программы. Один прокачанный навык не даёт результат.

Самое главное в обучении менеджеров по продажам – системный подход, последовательность действий и концентрация на прокачке профессиональных навыков. Только при таком подходе можно получить результат в виде увеличения продаж.

 

Оставить заявку

Оставить заявку

Микрообучение, Тренинг по продажам в формате Игры

Компании, с которыми я работала

ВАШ ОТДЕЛ ПРОДАЖ БУДЕТ РАБОТАТЬ!

ТОП-9 обязательных тренингов для менеджера по продажам

ТОП-9 обязательных тренингов для менеджера по продажам

Тренинги по продажам в формате Игры

Тренинги по продажам в формате Игры, Микрообучение

Менеджер по продажам – профессия многозадачная, требующая большого спектра навыков и развитых личностных качество.

Но musthave для каждого профессионального менеджера по продажам – это владение навыками ТОП-9:

1. Холодные звонки

2. Холодные продажи / активные продажи,

3. Проведение переговоров,

4. Проведение презентаций,

5. Выявление потребностей,

6. Работа с возражениями,

7. Удержание клиентов и повышение клиентской лояльности;

8. Техники продаж;

9. Эмоционально насыщенная речь.

Естественно, все навыки лучше тренировать в зависимости от специфики бизнеса, но общие знания тоже должны быть.

При оценке компетенций менеджеров по продажам и определении приоритетов обучения начните, в первую очередь, с этих ТОП-9.

Что касается личностных и организационных компетенций, таких, как умение организовать рабочее время, стрессоустойчивость, способность к лидерству, командная работа, эмоциональный интеллект, мотивация, страхи и ряд других, для менеджеров проработать их тоже важно. Поэтому, чтобы было проще выбрать тематику тренинга, сделайте чек лист по каждому менеджеру и отметьте те навыки, которые нужны ему здесь и сейчас.

 

Оставить заявку

Оставить заявку

Микрообучение, Тренинг по продажам в формате Игры

Компании, с которыми я работала

ВАШ ОТДЕЛ ПРОДАЖ БУДЕТ РАБОТАТЬ!

Планирование обучения менеджеров по продажам

Планирование обучения менеджеров по продажам

Тренинги по продажам в формате Игры

Один из самых простых и доступных алгоритмов является «Разбор компетенций под функционал». Это простые этапы действий, которые под силу реализовать как большой HR-команде, так и одному специалисту или руководителю. Вот этот алгоритм:

1. Формулирование главных задач менеджеров по продажам компании.

Главная задача – это выполнение плана продаж и увеличение прибыли компании. С ней сопряжены много других: работа с документацией по стандарту, контроль дебиторки, работа в CRM и др.

2. Составление перечня навыков менеджеров, необходимых для достижения этой цели.

В 95% случаев от менеджера для достижения этой главной задачи требуется владение профессиональными навыками: поиск потенциальных покупателей, обработка входящих обращений, ведение деловых переговоров, заключение сделок, проведение презентаций, повышение лояльности клиентов, стимулирование повторных продаж, актуализация клиентской базы, принятие участия в проектах, развитии, формировании плана, стратегии, изучение информации о рынке, ведение документации, заполнение отчетности.

Часть этих обязанностей, таких как, работа с документацией, ознакомление со спецификой отчетности компании, осваивается в ходе наставничества внутри компании, изучения должностных инструкций. В данном материале речь именно о профессиональных компетенциях продавца как таковых: звонках, переговорах, встречах, дожиме сделки и так далее.

Именно для освоения этого функционала и требуется прохождение курсов, привлечение тренеров, консультантов, чтение литературы.

Отдельным блоком стоит выделить личные качества, которые необходимы менеджеру: стрессоустойчивость, коммуникабельность, самоорганизация, организация и планирование рабочего времени, креативность и другие.

3. Оцениваем уровень владения каждым навыком.

Важно по каждому сотруднику составить честную таблицу с оценками уровня владения каждой профессиональной компетенцией. Ниже добавляем оценку личностных качеств. В работе с клиентами я использую 10- или 5-балльную шкалу.

Получается табличка с 5-7-10 профессиональными компетенциями и 3-5 личными качествами.

4. Определение приоритетов по обучению.

Когда у вас перед глазами полная картина, то становится понятно – кого и чему нужно обучать в первую очередь. В рамках года важно выделить по 2-4 ключевых направления развития по каждому сотруднику. Сразу и всему обучать не нужно, да и сложнее замерить результат.

Практика показывает, что у 70-80% отдела приоритеты по развитию профессиональных навыков сходятся. Поэтому обучение в форматах тренингов, деловых игр, актуализации стандартов, разбора кейсов подходит практически всем.

5. Выбор тренера и составление плана работ.

Конечно, обучение сотрудников можно провести и самим, хотя бы купить книжки или послушать бесплатные курсы.

Но привлечение специалиста со стороны позволяет более объективно посмотреть на ситуацию,реализовать проект в комплексе, а в ряде случаев скорректировать приоритеты.

Есть дугой путь – составить план обучения и под это подбирать темы открытых тренингов и мастер-классов. Но в ходе них индивидуальный подход и помощь во внедрении вам вряд ли будет гарантирована. А бюджет все равно потратить придется.

 
Тренинги по продажам в формате Игры, Микрообучение
Оставить заявку

Оставить заявку

Микрообучение, Тренинг по продажам в формате Игры

Компании, с которыми я работала

ВАШ ОТДЕЛ ПРОДАЖ БУДЕТ РАБОТАТЬ!

Типичные ошибки при выборе Тренинга для менеджеров по продажам

Типичные ошибки при выборе Тренинга для менеджеров по продажам

Тренинги по продажам в формате Игры

Очень часто руководители выбирают обучение для менеджеров по продажам спонтанно и после этого, как правило, не довольны результатом.

 

Тренинги по продажам в формате Игры, Микрообучение

Вот три типичных ошибки при выборе Тренинга для менеджеров по продажам:

1. Шеф сказал!

Собственник или директор сам сходил на какой-то Тренинг, ему понравилось и он решил отправить туда РОП или весь отдел продаж.

Ошибка заключается в том, что Тренинги для собственников бизнеса очень отличаются от Тренингов для менеджеров по продажам. Как минимум, прокачиваются разные навыки, необходимы для работы.

2. Больше и дешевле.

Обучить как можно больше людей как можно большему колличеству тем — большая ошибка. В этом случае, вместо рациональных идей собственник бизнеса получает «кашу» в головах у сотрудников.

3. Крайняя точка.

В этом случае, решение об обучении принимается после какой-то серьёзной ситуации: регулярном невыполнении планов, падении продаж и т.д. Но обучение — это не «реанимация» бизнеса и отдела, не «волшебная таблетка» от всех проблем.

 
Тренинги по продажам в формате Игры, Микрообучение

Для того, чтобы обучение было эффективным, оно должно быть:

Не универсальным, а индивидуальным, адаптированным под специфику Вашей компании.

— Не спонтанным решением, а продуманным и прочитанным, с чётким понимаем целей и задач.

— Не разовой акцией, а систематическим.

— Только в этом случае, можно ожидать результатов после Тренингов для менеджеров по продажам.

 

Оставить заявку

Оставить заявку

Микрообучение, Тренинг по продажам в формате Игры

Компании, с которыми я работала

ВАШ ОТДЕЛ ПРОДАЖ БУДЕТ РАБОТАТЬ!

Функции Руководителя отдела продаж (РОП) в кадровом планировании

Личные качества руководителя отдела продаж (РОП)

Тренинги по продажам в формате Игры

Многие руководители компаний и сами РОП не всегда правильно понимают, чем же должен заниматься руководитель отдела продаж. Контролировать выполнение планов? И всё? Но как же эти планы выполнить, не подбирая, не развивая и не управляя персоналом? Никак. Поэтому, одной из задач РОП является участие в кадровой политике компании.

 

Тренинги по продажам в формате Игры, Микрообучение

Рассмотрим список функций, которые здесь могут быть:

— Обучение и развитие менеджеров по продажам;

— Оценка и контроль эффективности работы менеджеров;

— Мотивация менеджеров по продажам;

— Информирование коллектива об изменениях, планах и тратегиях компании;

— Комплектование штата;

— Формирование кадрового резерва.

Руководитель отдела продаж- это не только тот, кто следит за выполнением планов. Именно от руководителя отдела продаж зависит то, кто будет работать в отделе продаж, какой квалификации и с каким потенциалом.

 

Оставить заявку

Оставить заявку

Микрообучение, Тренинг по продажам в формате Игры

Компании, с которыми я работала

ВАШ ОТДЕЛ ПРОДАЖ БУДЕТ РАБОТАТЬ!

Что НЕ нужно говорить при мотивационных беседах с менеджерами по продажам

Какой у Вас стиль управления?

Тренинги по продажам в формате Игры

Тренинги по продажам в формате Игры, Микрообучение

«Если вы хотите достигнуть успеха, то должны активнее включиться в работу».

Подобные фразы мало помогают, поскольку Ваши менеджеры воспримут их, как проявление высокомерия. Просто чётко скажите, чего Вы хотите: каких показателей и результатов.

«Мне кажется, у Вас проблемы с мотивацией».

Для меня это одна из самых странных фраз, которые можно сказать своим подчинённым. Вы, как руководитель, должны оперировать не догадками, а фактами. Покажите сотруднику, что он делает не так и расскажите, как бы Вы хотели, чтобы это было.

«Вы можете и дальше спокойно отдыхать».

Если Вы хотите унизить своего менеджера по продажам — можете и дальше продолжать говорить эту фразу. Но она однозначно не мотивирует.

«Вы должны быть более настойчивыми по отношению к своим клиентам».

Эта фраза подразумевает приказной тон. Если Вы хотите, чтобы Ваша беседа была действительно мотивационной, имеет смысл не приказывать, а разобраться в причинах и дать рекомендации.

«Вы уже проработали в продажах сколько-то лет и должны уметь».

А почему менеджер должен это уметь? Вы его этому научили? Или у него это прописано в должностной инструкции? Ваш специалист может быть что-то должен только в том случае, если Вы его этому научили или это прописано в его компетенциях. Во всех остальных случаях «должен, потому что проработал уже какое-то количество лет» не является аргументом.

«Если Вы будете делать, как я Вам говорю, то добьётесь успеха».

Отлично, но скажите это в более мягкой формулировке: «Я Вам подскажу некоторые нюансы\важные моменты\поделюсь своим опытом… «

«Вы безответственный».

Любые фразы, которые касаются не работы, а личности — табу. Вы оцениваете работу, а не человека.

Для больше эффекта мотивационной беседы, в её завершении имеет смыл согласовать цели: Вы делитесь целями компании и утверждаете цели для конкретного менеджера и отдела продаж в целом.

 

Оставить заявку

Оставить заявку

Микрообучение, Тренинг по продажам в формате Игры

Компании, с которыми я работала

ВАШ ОТДЕЛ ПРОДАЖ БУДЕТ РАБОТАТЬ!