Почему компании не хотят обучать своих менеджеров по продажам?
Тренинги по продажам в формате Игры
Начнём с того, что план продаж выставляется:
1. На отдел продаж.
2. На каждого менеджера отдельно.
При чём суммарный план по каждому менеджеру должен быть больше, чем общий план на отдел. Для чего? Для того, чтобы при незначительном невыполнении плана одним менеджером не страдала итоговая сумма по отделу.
Чтобы установить план на отдел, имеет смысл опираться на такие показатели:
Количество лидов в месяц;
Количество заказов;
Средний чек;
Средний показатель апсейл;
Средний чек с апсейл.
Так же оценивается количество новых и повторных продаж.
Естественно, что все показатели зависят от специфики бизнеса, но основные именно те, которые описаны выше.
Если говорить о том, как влиять на рост продаж, то здесь важную роль играет квалификация менеджеров. Какое количество лидов бы ни было, если менеджеры не умеют продавать и не делают апсейл, то говорить о росте и выполнении плана продаж достаточно сложно.
Самое основное при планировании продаж — это именно планирование, а не выставление «хотелок». Заработать 300000 денег — это не план. План продаж — это просчёт, который необходимо делать каждый месяц, квартал и год.
