Консультативные продажи

Тренинги по продажам в формате Игры

С этой техникой продаж продавец становится экспертом-консультантом, который, как и в других методологиях, задает вопросы, чтобы определить потребности клиента. Пристальное внимание уделяется тому, как чувствует себя клиент с целью создания долгосрочного сотрудничества, которое ставит клиента в центр.

 

Тренинги по продажам в формате Игры, Микрообучение

Задача консультативных продаж сводится к тому, чтобы научить клиента, как с помощью продукта компании решить собственные проблемы. Консультативные продажи определяются концепцией — «доверенный советник на всю жизнь» (trusted advisor for life).

Большинство продавцов не владеют навыками консультативных продаж:

* Не умеют убеждать.

* Не в состоянии мотивировать покупателя на совершение покупки.

* Не оказывают влияние.

Навыки консультативных продаж далеки от «втюхивания», агрессивного воздействия на клиента с целью продать во чтобы-то не стало.

 

Процесс консультационных продаж фокусируется на шести этапах:

1. Исследование

На этом этапе собирается информация о клиенте, прежде чем начинать разговор. И чтобы предварительно квалифицировать клиента. Эта методология предполагает, что перед установлением связи с клиентом, продавец признанный эксперт в определенной отрасли.

 

2. Задавание вопросов

В технике консультативных продаж ключ – это задавать правильные вопросы о потребностях и проблемах. Начинайте с общих вопросов, а затем переходите к конкретным. Переходите от вопросов «Как вы справляетесь с…?» на вопросы «Сколько времени проводите каждый день в…?». Эти вопросы помогут определиться со способом решения.

Чтобы определить боль клиента, задайте вопрос: «Что, если вы не решите проблему быстро?» или «Что может произойти, если вы этого не…?».

 

3. Прослушивание

В консультативных и реляционных продажах будьте искренне заинтересованным в клиенте. Помните, что от покупателя важно получить как можно больше информации, чтобы сформулировать работающее предложение. Пусть покупатель говорит бóльшую часть времени. Задавайте вопросы для получения подробной информации.

В этой методологии продаж фиксируйте, что сказал покупатель, чтобы быть уверенным, что он правильно понял. Чтобы в последствии избежать недоразумений.

 

4. Обучение

Речь идет не о предоставлении информации о продукте или услуге клиенту, а о том, чтобы помочь клиенту преодолеть проблему и разработать план, который поможет достичь целей. Ваше «почему» во время разговора четко подчеркнет, что вы с клиентом, и готовы помочь добиться желаемого.

 

5. Квалификация

Посвятите время и внимание тем клиентам, которые подходят для решений. Следуйте интересам клиентов, но и не будьте навязчивым, сопровождая их, пока соглашение не будет закрыто.

 

6. Закрытие сделки

Закрытие будет легким, поскольку покупатель квалифицирован. А в процессе продажи определили бюджет и знаете, что имеете власть над клиентом, так как решение проблемы клиента в ваших руках.

Согласно этой методике, закрытие сделки происходит в любое время, если:

— Четко продемонстрировать перспективу, как клиент достигает цели.

— Выяснить, как решить проблему.

— Удовлетворить потребности клиента.

 

Эта методология продаж направлена на создание долгосрочных отношений между продавцом и покупателем. Это происходит потому, что консультативные продажи дают покупателю почувствовать себя защищенным в течение процесса покупки.

 

Оставить заявку

Оставить заявку

Микрообучение, Тренинг по продажам в формате Игры

Компании, с которыми я работала

ВАШ ОТДЕЛ ПРОДАЖ БУДЕТ РАБОТАТЬ!