Техники продаж

Тренинги по продажам в формате Игры

На мировом рынке представлено более десятка различных методик и систем продаж. Здесь рассмотрены только восемь базовых методик.

 

Тренинги по продажам в формате Игры, Микрообучение

1. SPIN

Эту аббревиатуру каждый трактует по-разному. Нил Рэкхем – опытный психолог, набрался практического опыта, работая более 5 лет в Xerox в эпоху ее могущества совместно с Майклом Босвортом, вице-президентом по продажам, принимая участие в переговорах и обсуждениях потенциальных сделок. В результате Рэкхем породил манипуляционную SPIN, а Босворт стал отцом нескольких методик продаж, основанных на ценностном подходе.

 
 

 

 

 

2. N.E.A.T. Selling

Расшифровывается следующим образом:

N – needs. Твой товар никого не интересует. Не впихивай продукт, а выясняй потребности и решай задачи.

E – economic impact. Оценивай не только ROI, но и всю совокупность выгод: сокращение персонала, репутация, стоимость акций…

A – authority. Уровни влияния – не продавай тому, кто мыслит категориями цены и скидки. Работай с теми, кто оперирует понятием инвестиций и выгоды – с ЛПР.

T – timeline. Влияние времени – если нет реального побуждающего события или ass kick, то все сроки заключения сделки, которые называет клиент, – чистая фикция. Поэтому продавец должен всеми способами стремиться выяснить побуждающее событие и оценить его важность.

В принципе, все лайфхаки правильные, тут нечего возразить. Подходит для вводного курса молодого бойца продаж.

 
 

 

 

 

3. Conceptual Selling

Очередной шаг в правильном направлении от крупной компании. Как и в N.E.A.T. – фокус на выяснении потребностей и решении задач клиентов.

Методика более продвинутого класса. Во-первых, взята и адаптирована практика вопросов из SPIN по следующей простой схеме: получи информацию, обработай и презентуй, получи подтверждение. Во-вторых, введено определение процесса продаж и разработаны шаблоны для подготовки к переговорам. Формулы KPI позволяют руководителю оценивать производительность продавцов.

 
 

 

 

 

4. Challenger sales

Фокус методики – набор приемов, направленных на развитие определенных навыков продаж продавца для воспитания «Челленджера».

Методика определяет 5 типов продавцов (вольный перевод с английского):

* Шахтер: работает в три смены, берет больше, кидает дальше, никогда не сдается.

* Друг семьи: устанавливает дружеские отношения с клиентом, помогает в работе и личной жизни (совместные походы в рестораны и театры, советует врача, массажиста, косметолога).

* Одинокий волк: живет по своим законам. Независим и дерзок.

* Решала: старается любыми способом решить конкретную проблему клиента.

* Челленджер: широкий кругозор, объемный взгляд на бизнес клиента, «гвоздь в ботинке»: постоянно предлагает клиенту идеи по улучшению его бизнеса. Этот парень знает бизнес клиента лучше его самого, знает, как его улучшить и учит клиента, как это сделать.

Воспитание проводится на примерах коммуникаций по следующей схеме:

— Разогревание (примеры).

— Побуждение интереса к решению задачи.

— Логические доводы.

— Эмоциональные доводы.

— Доказательство выгод.

В общем, все правильно. Тот же SPIN, только вид сбоку.

 

5. Sandler Sales Methodology

Методика была разработана в далеком 1967 году. Введен постулат, что в процесс заключения сделки должны в равной мере вкладывать усилия как продавец, так и покупатель. Фокус, как и во многих других методиках, на болях потенциальных клиентов.

 
 

 

 

 

6. M.E.D.D.I.C.

* Metrics: побуждающее событие, заставляющее клиента начать процесс покупки.

* Economic buyer: кто управляет выделением бюджета?

* Decision criteria: набор критериев для выбора победителя конкурса?

* Decision process: каков процесс принятия решения о выборе победителя?

* Identify pain: какую проблему решает клиент и какие выгоды получит в случае ее решения?

* Champion: кто ваш внутренний продавец?

Хороший чек-лист для контроля хода сделки. В принципе, все вопросы по делу и РОП должен их задавать продавцу в процессе работы над сделкой.

 
 

 

 

 

7. Solution Selling

Прекрасное руководство для повышения эффективности службы продаж. Все аспекты и точки роста описаны детально и толково. Введено понятие синхронизации цикла продаж и цикла покупок. Описаны последовательные шаги реорганизации службы продаж. Введено определение процесса продаж как технологического процесса управления как отдельными сделками, так и всей службы продаж. Расписаны принципы перестройки службы маркетинга и ее взаимодействия со службой продаж.

 
 

 

 

 

8. Inbound Selling

Нетрадиционный подход к продажам. Согласно методике, продавец должен действовать по следующей схеме:

* Добыть информацию: фокус на клиентах, которые активно ведут себя на рынке – нужно задавать вопросы на сайте компании, заполнять формы, изучать публикации в СМИ и соцсетях.

* Вступить в контакт – продавцы должны контактировать с клиентами в блогах, соцсетях для определения списка наиболее перспективных. Критерий отбора – интересы, индустрии, общие связи.

* Исследовать проблему – обобщение полученной информации, выявление проблем и задач, подготовка решения, демонстрации выгод и плана-графика их достижения.

* Предложить решение – создание персонализированного предложения, которое решает конкретные задачи клиента.

Один из главных принципов методики состоит в смене стандартного подхода на принцип: «Думай не только о том, что ты можешь дать клиенту, а еще о том, что он может дать твоему бизнесу, при условии, если ты четко понимаешь его проблемы и можешь их решить».

 
 

 

 

 

В любом случае, абсолютно любую технику продаж нужно адаптировать под свой бизнес.

 
Оставить заявку

Оставить заявку

Микрообучение, Тренинг по продажам в формате Игры

Компании, с которыми я работала

ВАШ ОТДЕЛ ПРОДАЖ БУДЕТ РАБОТАТЬ!