Какой у Вас стиль управления?

Какой у Вас стиль управления?

Тренинги по продажам в формате Игры

Тренинги по продажам в формате Игры, Микрообучение

Эти два небольших теста позволят Вам определить Ваш стиль управления.

Ответьте «Да» или «Нет» на вопросы:

— Я ориентирован(а) исключительно на результат.

— Мои сотрудники должны делать то, что я от них ожидаю.

— Мои задачи — чёткие, точные и однозначный.

— Я распределяю задачи не равномерно.

— Я предпочитаю принимать решения самостоятельно.

— В моём отделе нет места личным проблемам.

— Мои задачи на столько однозначный, что не подлежат обсуждению.

— Меня не интересуют личные интересы сотрудников.

— Успех и результат — единственное, что имеет значение.

— Если сотрудники не могут найти решение, я найду его сам(а).

— Я должна всегда стимулировать менеджеров по продажам, иначе они не будут работать, как надо.

— Я — эксперт в своей области и не прислушиваюсь к советам моих подчинённых.

Если Вы ответили «Да» на восемь и более вопросов — Ваш стиль управления Авторитарный.

 
 
Тренинги по продажам в формате Игры, Микрообучение

Я вовлекаю своих подчинённых в процесс принятия решений.

Я разрабатываю вместе со своим отделом задачи, которые должны быть решены.

Я наделяю своих подчинённых полномочиями и ответственностью, чтобы они могли выполнить свои задачи.

Мои сотрудники часто приходят ко мне, чтобы поделиться своими идеями.

Я передаю важную информацию своим сотрудникам безотлагательно.

Обмен информацией и общение с моими специалистами — важный для меня момент.

Я могу делегировать свои задачи на подчинённых.

Если Вы ответили «Да» больше, чем на пять вопросов, значит у Вас — демократический (кооперативный) стиль управления.

 
Тренинги по продажам в формате Игры, Микрообучение

Чтобы более точно понять, на сколько хорошо Вы справляетесь со своей функцией Руководителя, стоит подумать над такими моментами:

Что Вы ожидаете от своих подчинённых?

Какие требования Ваши подчинённые выдвигают Вам, как руководителю?

Как Вы стимулируете своих сотрудников?

Как Вы относитесь к ошибкам специалистов?

На сколько большую самостоятельность Вы от них ожидаете?

Ответы на эти вопросы позволят Вам посмотреть на себя со стороны и понять свои «точки роста».

 

И ещё, чтобы быть успешным руководителем, придерживайтесь трёх правил:

— Предоставляйте свободу действий своей команде.

— Признавайте свои ошибки.

— Вдохновляйте свою команду.

 
Тренинги по продажам в формате Игры, Микрообучение
Оставить заявку

Оставить заявку

Микрообучение, Тренинг по продажам в формате Игры

Компании, с которыми я работала

ВАШ ОТДЕЛ ПРОДАЖ БУДЕТ РАБОТАТЬ!

Личные качества руководителя отдела продаж (РОП)

Личные качества руководителя отдела продаж (РОП)

Тренинги по продажам в формате Игры

Успешное управление зависит от определённых качеств: интеллект, желание принимать решения, ответственность, устойчивость к нагрузкам. Ещё, руководитель отдела продаж должен уметь приспосабливать своё поведение к различным ситуациям. Другими словами, руководитель отдела продаж должен обладать профессиональной, методологической и социальной компетентностью (эмоциональным интеллектом). Именно развитый эмоциональный интеллект позволяет находить подход и стимулировать людей с различными ценностями.

Чтобы успешно управлять другими людьми, Вы должны уметь управлять собой. Речь не о железной самодисциплине, а об умении мотивировать себя, снисходительно относиться к некоторым оплошностям и быть уверенным в себе.

Саморефлексия — отличный способ поработать со своим «Я» и развить эмоциональный интеллект. Спросите себя: «Что отличает Вас от других? Каковы сильные и слабые стороны? Что во мне раздражает других?».

Квалификация руководителя отдела продаж не может быть полной без умения чувствовать других людей и взаимодействовать с ними. Развивайте не только свои профессиональные навыки, но и расширяйте знания в области психологии.

 

Тренинги по продажам в формате Игры, Микрообучение
Оставить заявку

Оставить заявку

Микрообучение, Тренинг по продажам в формате Игры

Компании, с которыми я работала

ВАШ ОТДЕЛ ПРОДАЖ БУДЕТ РАБОТАТЬ!

Внедрение KPI и планы продаж

Внедрение KPI и планы продаж

Тренинги по продажам в формате Игры

Тренинги по продажам в формате Игры, Микрообучение

Сразу скажу об одной из самых больших и распространённых ошибок руководства при разработке планов KPI для менеджеров по продажам : завышенные планы, т.е. «Я сейчас поставлю нереальный план, пусть выполняют, а не выполнят — я меньше заплачу». Это не работает. Конечно, один-два раза может и пройдёт, но потом Ваши менеджеры будут работать «спустя рукава», т.к.. будут понимать, что планы им всё равно не выполнить или уволятся.

Если Вам нужно, чтобы менеджеры выполнили какой-то огромный план — донесите до них важность и значимость этих показателей, расскажите им, что последует дальше, после того, как у них всё получится. Например: Ваша компания обгонит серьёзного конкурента, получит инвестиции, захватит долю рынка, Вы сможете внедрить важные изменения и т.д.

Но я, всё же, рекомендую увеличивать планы постепенно. Пусть это будет больший процент прироста, но не сразу желаемый. Так менеджерам будет легче адаптироваться к новым показателям.

И ещё, говоря о KPI, хочу отметить один важный момент: лучше всего прописывать финансовые показатели не только на отдел продаж, но и на каждого менеджера отдельно. Так, каждый Ваш менеджер по продажам понимает, чего ему нужно добиться и отследить свой прогресс в течение всего месяца. К тому же, у Вас не будет «перекоса»: те менеджеры, которые работали не достаточно эффективно, не будут «выезжать» за счёт тех, кто активно работает и Вы сможете понять эффективность каждого своего сотрудника.

 

Оставить заявку

Оставить заявку

Микрообучение, Тренинг по продажам в формате Игры

Компании, с которыми я работала

ВАШ ОТДЕЛ ПРОДАЖ БУДЕТ РАБОТАТЬ!

О нюансах KPI для менеджеров по продажам

О нюансах KPI для менеджеров по продажам

Тренинги по продажам в формате Игры

Тренинги по продажам в формате Игры, Микрообучение

На данный момент, система KPI применяется во многих компаниях. Руководителям она полюбилась по нескольким причинам:

— Определение результативности проделанной работы;

— Возможность формировать планы, стратегии и прогнозы;

— Своевременное выявление проблем;

— Корректировка бизнес процессов.

Но в этой, казалось бы идеальной системе, есть огромный минус — риск неправильного внедрения.

И здесь есть несколько моментов:

1. Некорректно выбранные показатели, на которые Ваши менеджеры по продажам не влияют или влияют не только они. Например: количество посетителей магазина, сайта.

2. В погоне за количеством менеджеры по продажам могут пренебрегать качеством.

И ещё, в некоторых сферах бизнеса и компаниях, Валовый Доход (ВД) — не всегда должен быть в KPI у менеджеров по продажам. Например, когда скорость ответа на звонок или перезвона — более важный параметр, чем ВД.

KPI не на столько простой метод, как кажется на первый взгляд. Он требует детального анализа ниши бизнеса, компании, коллектива и бизнес процессов. Поэтому, принимая решение о внедрении ключевых показателей эффективности, будьте готовы к тому, что это может занять большое количество времени и не мгновенно повысит эффективность работы отдела продаж.

 

Оставить заявку

Оставить заявку

Микрообучение, Тренинг по продажам в формате Игры

Компании, с которыми я работала

ВАШ ОТДЕЛ ПРОДАЖ БУДЕТ РАБОТАТЬ!

Разновидности KPI для менеджеров по продажам

Разновидности KPI для менеджеров по продажам

Тренинги по продажам в формате Игры

Сразу отмечу, что универсальных KPI для всех видов бизнеса не существует. Каждая компания самостоятельно устанавливает индивидуальные метрики, соответствующие особенностям бизнеса, а также определяет, как рассчитать KPI.

Какие варианты KPI могут быть?

1.Количественные:

Средний чек;

Трафик (например, звонки или посещаемость сайта);

Конверсия продаж;

Количество продаж.

2. Денежные:

Объем продаж на каждого менеджера по продажам;

Маржинальный доход;

Денежный поток на каждого менеджера.

3. Клиентские:

Наличие постоянных клиентов;

Привлечение новых клиентов;

Количество положительных отзывов.

4. Корпоративные:

Объем продаж на отдел;

Денежный поток на отдел;

Доля клиентов на отдел.

Кроме перечисленных, выделяют показатели KPI индивидуальные, командные и проектные.
Встречаются варианты специфичных показателей KPI,
например:

Доля объема работ на сотрудника (оценивается по количеству и сложности задач на сотрудника в команде);

Скорость выполнения типичной задачи (например, относительно количества исходящих холодных звонков);

Поток задач на одного сотрудника (оценивается по количеству задач, выполненных сотрудником в течение дня);

Время работы за оборудованием (чаще используется для аналитики процесса создания какого-либо продукта).

Всегда адаптируйте систему под свою компанию и команду. Вариант: «Если у знакомых работает, значит и у меня будет» — здесь не пройдёт.

 
Тренинги по продажам в формате Игры, Микрообучение
Оставить заявку

Оставить заявку

Микрообучение, Тренинг по продажам в формате Игры

Компании, с которыми я работала

ВАШ ОТДЕЛ ПРОДАЖ БУДЕТ РАБОТАТЬ!

Модель мотивации по Маслоу

Распознание мотивов сотрудников

Тренинги по продажам в формате Игры

Тренинги по продажам в формате Игры, Микрообучение

Думаю, многие знакомы с «Пирамидой Маслоу». Потребности в ней расположены следующим образом:

В самом низу стоят биологические потребности: питание, физическая невредимость.

Далее идёт потребность в безопасности: личная безопасность, безопасность на рабочем месте.

Социальная потребность: желание быть признанным.

Потребность в уважении: желание иметь статус и влияние.

Потребность в развитии: желание самореализации, личного развития.

Если потребности, которые находятся внизу пирамиды, не удовлетворены, нет смысла работать с более высокими уровнями, т.к. чем меньше потребность удовлетворён, тем большую важность для человека она имеет.

 

Оставить заявку

Оставить заявку

Микрообучение, Тренинг по продажам в формате Игры

Компании, с которыми я работала

ВАШ ОТДЕЛ ПРОДАЖ БУДЕТ РАБОТАТЬ!

Распознание мотивов сотрудников

Распознание мотивов сотрудников

Тренинги по продажам в формате Игры

Тренинги по продажам в формате Игры, Микрообучение

Что стимулирует сотрудников к хорошей работе? Откуда берутся силы для преодоления внутренней лени? Ответ на эти вопросы один -мотивы. Мотивы — это готовность проявлять определённое поведение. Мотивы определяют то, к чему люди стремятся, чтобы получить желаемое. Существуют внешние и внутренние мотивы.

 

Зная мотивы, можно использовать стимулы.

Внешние стимулы делятся на материальные и не материальные.

К материальным относятся:

Премии, прибавка к зарплате, стимулирующие поездки, оплата курсов и Тренингов.

 

Нематериальные:

Похвала, личная благодарность, увеличение ответственности, возможность повышения.

 

К внутренним стимулам

относятся: улучшение условий работы, организация работы, которая мотивирует.

Внутренняя мотивация намного устойчивое, чем внешняя, поэтому для Вас, как для руководителя, очень важно найти именно её для Ваших подчинённых.

 
Оставить заявку

Оставить заявку

Микрообучение, Тренинг по продажам в формате Игры

Компании, с которыми я работала

ВАШ ОТДЕЛ ПРОДАЖ БУДЕТ РАБОТАТЬ!

Правила которые нужно учитывать при делегировании

Правила которые нужно учитывать при делегировании

Тренинги по продажам в формате Игры

Делегировать нужно вовремя. Часто руководители делегируют свою работу под давлением или в спешке и тогда, если что-то идет не так, от руководства можно услышать: «Лучше я сам всё сделаю».

Нужно передавать не только задачи, но и компетенции и ответственность. Только так менеджер может трудиться самостоятельно, только так Вы разгрузите себя.

Нужно снисходительно относиться к ошибкам менеджеров и отказываться от перфекционизма. Дайте сотруднику время потренироваться в новой деятельности. Если Вы этого не сделаете, то скоро снова будете выполнять работу сами.

Что касается контроля, то его должно быть больше, при необходимости, и меньше, по возможности. Чем чаще менеджер доказывает, что работает хорошо, тем меньше его нужно контролировать. Развивайте и учите своих сотрудников. Это разгрузит Вас от работы, как руководителя и повысит Ваш потенциал.

Чтобы научиться делегировать, лучше всего ориентироваться с помощью следующих ключевых вопросов:

Кто подходит для того, чтобы поручить ему задачу?

Почему именно этот человек?

Что делает этого человека подходящим для выполнения этой задачи?

В чём я вижу риск?

Как сформулировать задачу? Учтите максимальное количество деталей.

Почему нужно выполнить именно эту задачу? Как она связана с другими задачами этой области?

Как нужно выполнить задачу? Опишите ожидаемые результаты и, в случае необходимости, промежуточные этапы.

С помощью чего нужно выполнять задачу? Какие люди и инструменты есть в распоряжении?

Имеет ли менеджер необходимую компетенцию?

За какое время нужно выполнить работу? Договоритесь о сроках окончания работы и сроках выполнения необходимых промежуточных этапов.

Делегирование — одно из важных умений руководителя отдела продаж. Оно позволяет не только разгрузиться от рутины и заниматься более глобальными вещами, но и развивать своих менеджеров по продажам.

 

Тренинги по продажам в формате Игры, Микрообучение
Оставить заявку

Оставить заявку

Микрообучение, Тренинг по продажам в формате Игры

Компании, с которыми я работала

ВАШ ОТДЕЛ ПРОДАЖ БУДЕТ РАБОТАТЬ!

Приоритеты и делегирование задач

Приоритеты и делегирование задач

Тренинги по продажам в формате Игры

Тренинги по продажам в формате Игры, Микрообучение

Основная проблема руководителей отделов продаж (РОП) — это постоянное стремление делать много вещей одному и тратить силы на отдельные задачи.

Успех заключается в выполнении одной задачи в одно время. Это «золотое правило» руководителя. Чтобы делегировать, распределите свои задачи по категориям: А, В, С. Задачи А — это самые важные задачи, их можете выполнить только Вы сами или команда, где Вы будете отвечать за весь процесс. Делегировать такие задачи нельзя. Задачи В — это задачи средней важности, которые можно делегировать кому-то другому. С- это задачи, занимающие большую часть от общего объема работ.

Для определения срочности, используйте принцип Эйзенхауэра: задачи А нужно делать сразу и, как правило, самостоятельно. Задачи В нужно отложить или делегировать кому-нибудь. Задачи С лучше сразу делегировать.

Следуя этому принципу даже непродолжительное время, Вы заметите, что у Вас появились время, силы и идеи для более глобальных задач.

 

Оставить заявку

Оставить заявку

Микрообучение, Тренинг по продажам в формате Игры

Компании, с которыми я работала

ВАШ ОТДЕЛ ПРОДАЖ БУДЕТ РАБОТАТЬ!

Мотивация успехом или страхом неудач

Мотивация успехом или страхом неудач

Тренинги по продажам в формате Игры

Тренинги по продажам в формате Игры, Микрообучение

Как ни странно, но менеджер по продажам может стараться хорошо работать не только потому что хочет добиться успеха и достичь поставленных целей, но и потому что боится потерпеть неудачу. Причём страх поражения может быть больше, чем стремление к успеху. Что же в этом плохого, планы же всё равно выполняются? Проблема заключается в том, что, если такой менеджер по каким-то причинам не выполнит план, он он может «впасть в ступор» и перестать эффективно работать, т.е. он зациклится на неудаче и это будет мешать ему работать. Когда менеджер мотивирован страхом неудач, он не испытывает радость при Успехе, а думает: «Ну, на этот раз пронесло». Такая работа для него постоянный стресс. Человек не может постоянно находиться в состоянии стресса и страха, он либо привыкает к этому чувству, либо «выгорает». Что же делать с такими менеджерами и как их вовремя распознать? Это можно определить по реакции на успешную сделку, на выполнение и перевыполнение плана, но наиболее действенный способ — это, естественно, общение. Если Вы подозреваете, что у Вас в штате есть менеджер с подобными страхами, то лучше всего пригласить квалифицированного Тренера-Психолога, который сможет не только дать новые знания, прокачать навыки, но и проработать страхи Ваших менеджеров.

Продажа начинается в голове у менеджера, поэтому там должен быть порядок.

 

Оставить заявку

Оставить заявку

Микрообучение, Тренинг по продажам в формате Игры

Компании, с которыми я работала

ВАШ ОТДЕЛ ПРОДАЖ БУДЕТ РАБОТАТЬ!