Внедрение KPI и планы продаж

Сразу скажу об одной из самых больших и распространённых ошибок руководства при разработке планов KPI для менеджеров по продажам : завышенные планы, т.е. «Я сейчас поставлю нереальный план, пусть выполняют, а не выполнят — я меньше заплачу». Это не работает. Конечно, один-два раза может и пройдёт, но потом Ваши менеджеры будут работать «спустя рукава», т.к.. будут понимать, что планы им всё равно не выполнить или уволятся.

Если Вам нужно, чтобы менеджеры выполнили какой-то огромный план — донесите до них важность и значимость этих показателей, расскажите им, что последует дальше, после того, как у них всё получится. Например: Ваша компания обгонит серьёзного конкурента, получит инвестиции, захватит долю рынка, Вы сможете внедрить важные изменения и т.д.

Но я, всё же, рекомендую увеличивать планы постепенно. Пусть это будет больший процент прироста, но не сразу желаемый. Так менеджерам будет легче адаптироваться к новым показателям.

И ещё, говоря о KPI, хочу отметить один важный момент: лучше всего прописывать финансовые показатели не только на отдел продаж, но и на каждого менеджера отдельно. Так, каждый Ваш менеджер по продажам понимает, чего ему нужно добиться и отследить свой прогресс в течение всего месяца. К тому же, у Вас не будет «перекоса»: те менеджеры, которые работали не достаточно эффективно, не будут «выезжать» за счёт тех, кто активно работает и Вы сможете понять эффективность каждого своего сотрудника.