Рост, стабильность или сокращение

Да, сокращение тоже может быть целью. Рассмотрим особенности каджого из них.

Рост: здесь основная задача в том, чтобы точно определить, на сколько процентов, за какой период, какой численностью и составом персонала, по каким товарам и клиентам нужно вырасти. Идёт активная работа с новыми клиентами, доп.продажами, товарами максимизаторами прибыли и трипвайзерами.

Стабильность: этот план подходит для тех компаний, которым важно сохранить текущие позиции. Здесь вся работа направлена на удержание доли рынка и тех объёмов продаж, которые есть на данный момент. Работа, в основном, направлена на повторные продажи старым клиентам и размеренный поиск новых. Среди товаров, как правило, выбираются те, которые для компании являются основными.

Сокращение: эта цель ставится тогда, когда нужно умешать обороты медленнее, чем сокращается рынок. Данный план актуален во время кризиса и угасания данной сферы бизнеса. В этом случае работа направлена на то, чтобы не дать продажам «рухнуть» в один момент, а «растянуть» процесс во времени. В основном работа идёт со старыми клиентами и по тем товарам, которые являются второстепенными.

Таким образом, при планировании продаж, учитывается не только цель компании и ситуация на рынке, но и численность штата, его структура, а так же идёт проработка товарных групп.