Почему менеджеры не выполняют план?

Тренинги по продажам в формате Игры

Почему менеджеры не выполняют план

Чтобы ответить на этот вопрос, нужно провести работу не только со всем отделом продаж, но и с каждым менеджером отдельно. Тренинг в формате Игры — один из самых лучших способов выявить недостающие элементы и прокачать необходимые навыки. Тренинг в формате Игры — это максимум практики и работы с реальными проблемами конкретной компании, никаких абстрактных рекомендаций, только то, что будет работать здесь и сейчас.

Так чего же может не хватать менеджерам
для выполнения плана?

1. Знаний

Основные вопросы, которые стоит обсудить, это:
Какая информация нужна для достижения успеха?
В какой момент процесса продаж она нужна?
В каких форматах лучше всего её предоставить?
Ответы на эти вопросы позволят разработать и внедрить программу обучения, чтобы устранить "пробелы" в знаниях менеджеров.

2. Навыков

Основной вопрос здесь, это:
В чем нужно попрактиковаться, чтобы развить необходимые навыки?
Как правило, на этом этапе, менеджерам не хватает практики по работе с возражениями и "дожимом" клиентов.
Здесь отличным вариантом будет проведение Игр с моделированием различных ситуаций.
Можно, конечно, обучаться и тренировать необходимые навыки в процессе работы, но тогда будьте готовы к тому, что пока менеджер тренируется, вы теряете прибыль.

3. Мотивации

Достаточно "нежный" момент в работе. Здесь необходимо понимать:
Как менеджеры относятся к своей работе, всё ли их устраивает и что они готовы делать, чтобы изменить то, что не нравится?
Как правило, мотивация у каждого своя. Кому-то достаточно финансового поощрения, а кто-то хочет похвалу и признание. Но совершенно точно могу сказать, что:
1. Если менеджерам комфортно в текущей ситуации, у них нет стимула работать больше и лучше.
2. Если менеджер по продажам не мотивирован деньгами, он не будет работать на увеличение на прибыли.

4. Внешних условий

Это вопрос комфорта в работе.
Всё ли есть для того, чтобы выполнять свою работу качественно: удобный стул, стол, ноутбук, кондиционер, перегородки между менеджерами, наушники и т.д.

5. Коммуникации

Этот момент, в большей степени, относится к бизнес процессам.

Как ни странно, мотивация и атмосфера в коллективе также влияют на количество и качество заключенных сделок. Если менеджер по продажам не достаточно мотивирован, если в коллективе нездоровая атмосфера, не налажены коммуникации, нет поддержки и взаимопомощи, то и заключение сделок будет не с такой частотой, как хотелось бы. Другими словами: если вы хотите, чтобы ваши менеджеры выполняли план — позаботьтесь, пожалуйста, о мотивации и атмосфере в коллективе, о том, чтобы менеджерам, как минимум, Было к кому обратиться за помощью. Разумеется, что для этого существует руководитель отдела продаж (РОП) Я. Но бывают ситуации, когда менеджеры по продажам не воспринимают своего руководителя, не считают его авторитетом или экспертом и в таком случае, они тоже не настроены на выполнение планов, им это не хочется и не нравится. В этом случае, нужно работать над созданием здоровой атмосферы в формате «коллектив-руководитель» и «командной мотивацией».

Работа с индивидуальной мотивацией — это то, что касается каждого человека отдельно. Кто-то из менеджеров может быть мотивированным только финансово, для кого-то мотивация — это просто обычная человеческая Похвала, для кого-то мотивацией является то, что его назовут менеджером месяца и поставят в пример другим, для кого-то поощрением являются какие-то приятные подарки. Хотя при общении с бизнесменами я всегда говорю о том, что если менеджер по продажам не мотивирован деньгами — он не будет продавать, но мотивация может быть как материальной, так и нематериальной и самое оптимальное в поощрениях сочетать эти две составляющие. Опять же, бывают ситуации, когда зарплата менеджера по продажам устраивает его, то есть человек получает свои несколько 1000 долларов, например, и не хочет больше работать, для него это комфортная сумма, благодаря которой он может себя комфортно чувствовать, может себе позволить то, что хочет и ему просто не хочется больше. Если вы хотите, чтобы он продавал, то для него нужно искать нематериальные формы мотивации, то, что его зацепит, то, что может подталкивать к выполнению планов. Для этого нужно проработать личную мотивацию каждого менеджера, понять её и определить.

Ещё хочу отметить, что мотивация может быть не всегда постоянной и стабильной величиной. Например, сейчас у менеджера есть финансовая мотивация — он хочет купить себе квартиру, он старается, зарабатывает и, наконец, покупает себе жильё. Теперь у него может возникнуть нематериальная мотивация: какие-то поощрения, дополнительный отпуск и т.д. Теперь поговорим о менеджерах по продажам, которых еще называют «ракетами продаж». Это те люди, которые делают самые большие суммы, самые большие чеки, они очень активные, очень хорошо работают и очень хорошо себя проявляют, но они могут перегорать. Это обязательно нужно выявлять на ранних этапах,если вы не хотите с ними попрощаться.

Так же стоит выявлять и обращать особое внимание на тех, кто работает в пол силы. Один такой человек способен снизить темп работы всего отдела, а при появлении новых сотрудников показать им «пример» работы.

Скажу ещё несколько слов о тимбилдинге.

Тимбилдинг — это не то, что мы все друзья и мы все семья, это про взаимопомощь, взаимовыручку и нормальную здоровую атмосферу. Если в коллективе нет дружбы, но царит здоровая конкуренция — это тоже будет стимулировать менеджера работает лучше, стимулировать их на большие результаты. Т.е.для того, чтобы менеджеры продавали, они необязательно должны между собой дружить.

Мотивация и тимбилдинг — это очень важные аспекты в работе менеджеров по продажам. Ведь от того, на сколько менеджеры хотят работать и зарабатывать зависит то, сколько заработает ваша компания.

 
 

Почему менеджеры не выполняют план

не хватает одного или нескольких составляющих. Задача: определить, чего не хватает каждому менеджеру отдельно и коллективу в целом. Провести работу по устранению пробелов

Знания

*Какая информация нужна для достижения успеха?
*В какой момент процесса продаж она нужна?
*В каких форматах лучше всего её предоставить?

Навыки

*В чем нужно попрактиковаться, чтобы развить необходимые навыки?
*Какие есть возможности для практики?

Мотивация

*Как менеджеры относятся к своей работе, всё ли их устраивает и что они готовы делать, чтобы изменить то, что не нравится?

Внешние условия

*Что во внешней обстановке мешает добиться успеха?
*Что необходимо для того, чтобы всё получилось?

Коммуникация

*Четко ли сформулированы цели?
*Отлажено ли взаимодействие внутри отдела и с другими отделами?
*Есть ли возможность спросить и получить совет?
Оставить заявку

Оставить заявку

Микрообучение, Тренинг по продажам в формате Игры

Компании, с которыми я работала

ВАШ ОТДЕЛ ПРОДАЖ БУДЕТ РАБОТАТЬ!