Почему менеджеры не выполняют план?

Как ни странно, мотивация и атмосфера в коллективе также влияют на количество и качество заключенных сделок. Если менеджер по продажам не достаточно мотивирован, если в коллективе нездоровая атмосфера, не налажены коммуникации, нет поддержки и взаимопомощи, то и заключение сделок будет не с такой частотой, как хотелось бы. Другими словами: если вы хотите, чтобы ваши менеджеры выполняли план — позаботьтесь, пожалуйста, о мотивации и атмосфере в коллективе, о том, чтобы менеджерам, как минимум, Было к кому обратиться за помощью. Разумеется, что для этого существует руководитель отдела продаж (РОП) Я. Но бывают ситуации, когда менеджеры по продажам не воспринимают своего руководителя, не считают его авторитетом или экспертом и в таком случае, они тоже не настроены на выполнение планов, им это не хочется и не нравится. В этом случае, нужно работать над созданием здоровой атмосферы в формате «коллектив-руководитель» и «командной мотивацией».

Работа с индивидуальной мотивацией — это то, что касается каждого человека отдельно. Кто-то из менеджеров может быть мотивированным только финансово, для кого-то мотивация — это просто обычная человеческая Похвала, для кого-то мотивацией является то, что его назовут менеджером месяца и поставят в пример другим, для кого-то поощрением являются какие-то приятные подарки. Хотя при общении с бизнесменами я всегда говорю о том, что если менеджер по продажам не мотивирован деньгами — он не будет продавать, но мотивация может быть как материальной, так и нематериальной и самое оптимальное в поощрениях сочетать эти две составляющие. Опять же, бывают ситуации, когда зарплата менеджера по продажам устраивает его, то есть человек получает свои несколько 1000 долларов, например, и не хочет больше работать, для него это комфортная сумма, благодаря которой он может себя комфортно чувствовать, может себе позволить то, что хочет и ему просто не хочется больше. Если вы хотите, чтобы он продавал, то для него нужно искать нематериальные формы мотивации, то, что его зацепит, то, что может подталкивать к выполнению планов. Для этого нужно проработать личную мотивацию каждого менеджера, понять её и определить.

Ещё хочу отметить, что мотивация может быть не всегда постоянной и стабильной величиной. Например, сейчас у менеджера есть финансовая мотивация — он хочет купить себе квартиру, он старается, зарабатывает и, наконец, покупает себе жильё. Теперь у него может возникнуть нематериальная мотивация: какие-то поощрения, дополнительный отпуск и т.д. Теперь поговорим о менеджерах по продажам, которых еще называют «ракетами продаж». Это те люди, которые делают самые большие суммы, самые большие чеки, они очень активные, очень хорошо работают и очень хорошо себя проявляют, но они могут перегорать. Это обязательно нужно выявлять на ранних этапах,если вы не хотите с ними попрощаться.

Так же стоит выявлять и обращать особое внимание на тех, кто работает в пол силы. Один такой человек способен снизить темп работы всего отдела, а при появлении новых сотрудников показать им «пример» работы.

Скажу ещё несколько слов о тимбилдинге.

Тимбилдинг — это не то, что мы все друзья и мы все семья, это про взаимопомощь, взаимовыручку и нормальную здоровую атмосферу. Если в коллективе нет дружбы, но царит здоровая конкуренция — это тоже будет стимулировать менеджера работает лучше, стимулировать их на большие результаты. Т.е.для того, чтобы менеджеры продавали, они необязательно должны между собой дружить.

Мотивация и тимбилдинг — это очень важные аспекты в работе менеджеров по продажам. Ведь от того, на сколько менеджеры хотят работать и зарабатывать зависит то, сколько заработает ваша компания.