О нюансах KPI для менеджеров по продажам

На данный момент, система KPI применяется во многих компаниях. Руководителям она полюбилась по нескольким причинам:

— Определение результативности проделанной работы;

— Возможность формировать планы, стратегии и прогнозы;

— Своевременное выявление проблем;

— Корректировка бизнес процессов.

Но в этой, казалось бы идеальной системе, есть огромный минус — риск неправильного внедрения.

И здесь есть несколько моментов:

1. Некорректно выбранные показатели, на которые Ваши менеджеры по продажам не влияют или влияют не только они. Например: количество посетителей магазина, сайта.

2. В погоне за количеством менеджеры по продажам могут пренебрегать качеством.

И ещё, в некоторых сферах бизнеса и компаниях, Валовый Доход (ВД) — не всегда должен быть в KPI у менеджеров по продажам. Например, когда скорость ответа на звонок или перезвона — более важный параметр, чем ВД.

KPI не на столько простой метод, как кажется на первый взгляд. Он требует детального анализа ниши бизнеса, компании, коллектива и бизнес процессов. Поэтому, принимая решение о внедрении ключевых показателей эффективности, будьте готовы к тому, что это может занять большое количество времени и не мгновенно повысит эффективность работы отдела продаж.