Консультативные продажи
Тренинги по продажам в формате Игры
С этой техникой продаж продавец становится экспертом-консультантом, который, как и в других методологиях, задает вопросы, чтобы определить потребности клиента. Пристальное внимание уделяется тому, как чувствует себя клиент с целью создания долгосрочного сотрудничества, которое ставит клиента в центр.
Задача консультативных продаж сводится к тому, чтобы научить клиента, как с помощью продукта компании решить собственные проблемы. Консультативные продажи определяются концепцией — «доверенный советник на всю жизнь» (trusted advisor for life).
Большинство продавцов не владеют навыками консультативных продаж:
* Не умеют убеждать.
* Не в состоянии мотивировать покупателя на совершение покупки.
* Не оказывают влияние.
Навыки консультативных продаж далеки от «втюхивания», агрессивного воздействия на клиента с целью продать во чтобы-то не стало.
Процесс консультационных продаж фокусируется на шести этапах:
1. Исследование
На этом этапе собирается информация о клиенте, прежде чем начинать разговор. И чтобы предварительно квалифицировать клиента. Эта методология предполагает, что перед установлением связи с клиентом, продавец признанный эксперт в определенной отрасли.
2. Задавание вопросов
В технике консультативных продаж ключ – это задавать правильные вопросы о потребностях и проблемах. Начинайте с общих вопросов, а затем переходите к конкретным. Переходите от вопросов «Как вы справляетесь с…?» на вопросы «Сколько времени проводите каждый день в…?». Эти вопросы помогут определиться со способом решения.
Чтобы определить боль клиента, задайте вопрос: «Что, если вы не решите проблему быстро?» или «Что может произойти, если вы этого не…?».
3. Прослушивание
В консультативных и реляционных продажах будьте искренне заинтересованным в клиенте. Помните, что от покупателя важно получить как можно больше информации, чтобы сформулировать работающее предложение. Пусть покупатель говорит бóльшую часть времени. Задавайте вопросы для получения подробной информации.
В этой методологии продаж фиксируйте, что сказал покупатель, чтобы быть уверенным, что он правильно понял. Чтобы в последствии избежать недоразумений.
4. Обучение
Речь идет не о предоставлении информации о продукте или услуге клиенту, а о том, чтобы помочь клиенту преодолеть проблему и разработать план, который поможет достичь целей. Ваше «почему» во время разговора четко подчеркнет, что вы с клиентом, и готовы помочь добиться желаемого.
5. Квалификация
Посвятите время и внимание тем клиентам, которые подходят для решений. Следуйте интересам клиентов, но и не будьте навязчивым, сопровождая их, пока соглашение не будет закрыто.
6. Закрытие сделки
Закрытие будет легким, поскольку покупатель квалифицирован. А в процессе продажи определили бюджет и знаете, что имеете власть над клиентом, так как решение проблемы клиента в ваших руках.
Согласно этой методике, закрытие сделки происходит в любое время, если:
— Четко продемонстрировать перспективу, как клиент достигает цели.
— Выяснить, как решить проблему.
— Удовлетворить потребности клиента.
Эта методология продаж направлена на создание долгосрочных отношений между продавцом и покупателем. Это происходит потому, что консультативные продажи дают покупателю почувствовать себя защищенным в течение процесса покупки.