Деньги - абстрактное понятие для менеджеров

Не смотря на то, что Валовый Доход (ВД) является основным «мерилом» работы отдела продаж, необходимо этот общий ВД распределять на всех менеджеров и перевести в конкретные показатели — действия: сколько клиентов должен привлечь каждый менеджер, что продавать, сколько продаж нужно сделать старым клиентам, сколько нужно доп.продаж и каких конкретно доп.продуктов. Это очень важная задача руководителя отдела продаж (РОП).

Сказать, сколько денег должны принести менеджеры компании — это просто информирование, а не управление отделом продаж.

Эта техника «интерпретации» позволит говорить не абстрактными цифрами, а конкретными действиями. Так же, при невыполнении плана, это поможет понять, в каком конкретно моменте не получилось выполнить план продаж. Анализ уйдёт от разговоров: «Почему не миллион?» и перейдёт к обсуждению более мелких чётких составляющих: что, кому и на сколько недопродали, почему и как это исправить в следующем месяце.